100年ライフ転ばぬ先の杖 
こんにちは
私は営業戦略構築コーチとして、フリーランスの方々の
営業のお手伝いをしています。
その関係からか
「営業に関して何かお勧めの本があったら紹介して頂けませんか？」と
相談されることがよくあります。
営業におすすめの本とはどんな本をおすすめと呼べばよいでしょうか。
とても難しい質問でいつも悩んでしまいます。
営業戦略構築コーチがおすすめする本とは、どんな本でしょうか。
ここでは営業に関する本のおすすめに関してお話させて頂きます。
おすすめは本よりも仮説検証
おすすめの本という前に私は「そういうあなたの課題は何ですか？」と
質問するようにしています。
課題が明確ではない人がいくら本から知識を吸収しても効果がないからです。
今まで経験がない事を始めるわけですから
本などから知識吸収しようという気持ちはわかりますが
経験がないからこそ、本よりも前に自分で仮説を立てて
まず行動してみることが大事だと私は思います。
営業に明確なルールは存在しません。
今現在持っている自分の強みが最大限に生かされるような
営業展開になるように自分なりに仮説を立てて行動してみることです。
行動してみると結果がでてきます。
その結果を検証してみると、何が課題なのかが見えてくるはずです。
課題が見えたら、そこからが本当の勝負です。
課題が見えたら
あなたの課題が見えたら、
解決のために本を参考にするのは充分アリだと思います。
ということで、以下からは
おすすめの本というよりも、本の選び方について解説していきます。
目次・まえがきのチェック
営業に関する本ですとビジネス本が主になると思います。
ビジネス本を選ぶためにおすすめなのが目次・まえがきを
チェックすることです。
目次をみるときには、あなたが課題だと思っていることが
キーワードとして織り込まれているかということを
気にかけてみるのがよいでしょう。
まえがきには、この本にはどのようなことが書いてあって
「何が習得できるのか」などを端的に表現しているはずです。
まえがきにあなたの課題の解決策が書いてあるようであれば
その本は読む価値があると思います。
人のまねをする
営業マンが本から知識を得るためのおすすめは
自分の課題を明確にしたうえで、目次にキーワード
まえがきに解決策がある本がよいと書きました。
本以外でおすすめなのが「人のまねをする」ということです。
私自身も駆け出しの営業の頃に売れている先輩のまねをしてみました。
真似をすることで、より具体的なイメージが描けるようになって
スキルUPに役立ったと今でも思っています。
是非、成功している人をモデルとしてまねしましょう。
あなたはどうなりたいのか
営業という仕事を始めて、自分なりに仮説をたてて行動し
行動結果の検証から、課題を認識したうえで
営業本から参考知識を得て、モデルとなる人のまねをしていけば
確実に営業におけるスキルはあがっていくことでしょう。
しかしながら、忘れてほしくないのは
「何のために営業という仕事をするのか」ということです。
営業を始めるきっかけは「収入のため」というのも
それはそれでよいと思います。
ある程度経験を積んだならば今一度自分自身を振り返って
「なぜ？この仕事をするのか」ということに
是非、向き合って頂きたいと思います。
ゴールデンサークル理論
なぜこのようなことをいうのかというと
「なぜ？」がはっきりいえる人や会社は
大きな共感を得ることができ
結果として、多くのファンを獲得していくようになるからです。
あなたが売る商品だから買うようになるのです。
これは、マーケティングコンサルトのサイモン・シネック氏が提唱した
「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」
「why」 ・・・なぜそうするのか（信念、目的、何のためするのか）
「how 」・・・どうやるのか（商品やサービスの説明、方法、理論）
「what」・・・何をするのか（商品、サービス）
という
ゴールデン理論に基づいています。
具体的な例として
Apple社やキング牧師、ライト兄弟などは
例外なく「なぜ？」を明らかにすることで
共感を得て大きな成功を勝ち取るに至っています。
それだけ「なぜ？」を語れることは大切な事なのです。
是非、あなたも「なぜ？」を語れるようになってください。
きっと大きな変化が生まれていることでしょう。
まとめ
営業をするのにあたって
本のおすすめをテーマに話をさせて頂きました。
私のおすすめは
- 最初から本を手にせず仮説、検証を繰り返す
- 仮説、検証から自分の課題を認識する
- 課題に対して本から知識を得るのはアリ
- 本を選ぶには、まえがき、目次を読む
以上のことをまず実践したうえで
- 人のまねをする
- 「なぜ？」を語れるようになる
という段階を踏むことです。
そのために、
何よりも自分自身としっかりと向き合って頂きたいと思います。
やみくもに本から知識を得る事よりも何よりも大切なのが
「自分と向き合う」ことだと思います。
本よりもおすすめです。
この文章を読んでいただいてありがとうございました。
